«Prendo l’aereo a Malpensa e in due ore sono a Istanbul». Giordano Pastori, titolare della Tecno-p, piccola impresa di dieci dipendenti fondata nel 1981, non solo vola frequentemente verso il Bosforo, ma programma una parte importante del proprio business guardando al mercato turco. «Noi abbiamo due linee di produzione – spiega Pastori -. Da una parte siamo impegnati nella progettazione e produzione di macchine per fare bobine per trasformatori elettrici, un core business che va dai 150 mila 300 mila euro a macchina. Dall’altra progettiamo, costruiamo e forniamo inseguitori solari, cioè macchine che supportano pannelli fotovoltaici per la produzione di energia. Questa seconda linea di produzione è stata realizzata per la Turchia».
C’è intuizione e metodo nella strategia economica di Pastori, perché nella terra di Ataturk (padre della Repubblica turca) le energie rinnovabili rappresentano una sfida già iniziata, tranne che per il fotovoltaico, ancora in attesa di una legge, con annessi incentivi, ormai in dirittura di arrivo (dovrebbe essere promulgata entro il 2012) in osservanza delle disposizioni europee in materia. «Stiamo aspettando sull’uscio la normativa per il biennio 2013-2014» conferma l’imprenditore.
La possibilità di fare business è sicuramente importante, non è però l’unica motivazione che ha spinto questa piccola impresa di Germignaga a scegliere quel mercato. La Turchia che sta al di qua del Bosforo è molto europea, c’è uno sviluppo tecnologico che ha nel Vecchio Continente un punto di riferimento, un irradiamento culturale che si riflette sulla sua organizzazione sociale ed economica, per affievolirsi man mano che si procede verso il Medio Oriente.
Il mercato turco attualmente richiede prodotti con un profilo qualitativo e tecnologico di medio livello, in una prospettiva che tende però a migliorare. «Da qui a un anno aumenterà – conferma Pastori – perché in Turchia c’è una capacità di progresso enorme: è una società giovane, con un’età media di 29 anni e costi sociali bassissimi. I giovani captano le innovazioni e le aziende sono flessibili e dinamiche. Sono bravi dal punto di vista intuitivo, puntano alla qualità e alla economicità e nel complesso sono affidabili nella fase produttiva, in quella commerciale risentono della loro cultura levantina e tentano di cogliere l’attimo».
Un nuovo mercato non lo si aggredisce alla cieca, potrebbe essere controproducente, e questo Pastori lo sa bene. Si inizia con una ricerca di mercato «fatta in casa», ci si informa tramite internet sul livello tecnologico del paese e infine si parte, meglio dopo aver partecipato a un incontro business to business con i colleghi turchi. «Nella fase di avvicinamento – conclude Pastori – è importante l’attività svolta dagli enti, dalle associazioni e dalle istituzioni che con un tam-tam continuo, attraverso newsletter, comunicazioni e aggiornamenti favoriscono l’approccio pratico ai nuovi mercati».

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I NUMERI DEL MERCATO TURCO